Większość firm „ma” lejek sprzedażowy. Ale czy wszystkie firmy go rozumieją?
Prowadzenie sprzedaży bez analityki lejka to jak prowadzenie auta z zaklejoną przednią szybą – widzisz wsteczne lusterko (wyniki historyczne), ale nie masz pojęcia, co uderzy w Ciebie za zakrętem.
Dziś na warsztat bierzemy fundament przewidywalnego biznesu. Razem z naszym handlowcem rozkładamy na czynniki pierwsze pytanie: Co tak naprawdę daje firmie dobre zrozumienie lejka sprzedażowego?
W Magnuso wierzymy, że lejek to nie tylko etapy w CRM, to:
- Wiedza o tym, gdzie „krwawi” Twoja marża.
- Możliwość planowania cashflow z wyprzedzeniem kwartalnym.
- Koniec z domysłami, dlaczego deale utykają w miejscu.
Poniżej krótka rozmowa z naszym ekspertem Mikołajem Smugą o tym, jak przejść od intuicji do twardych danych. 👇
1. Wiele osób myśli, że lejek to po prostu lista szans sprzedaży. Jak Ty, jako praktyk, zdefiniowałbyś lejek sprzedażowy osobie, która czuje, że traci kontrolę nad wynikami?
W potocznym rozumieniu, “lejkiem” faktycznie określa się listę etapów z wpisanymi szansami sprzedaży w CRM - i w codziennej pracy bywa to wygodne. Sądzę, że warto mieć na uwadze, że tak rozumiany lejek zazwyczaj przedstawia perspektywę sprzedawcy, aby organizować pracę według kolejnych kroków, o których musi pamiętać. Za znacznie ważniejszą uważam perspektywę kupującego (proces sprzedaży powinien wynikać z procesu zakupu) i zrozumienie jak wygląda lejek - ale rozumiany nie jako kolejne kroki do odhaczenia przez handlowca, ale jako model mentalny klienta, który opisuje stan dojrzewania decyzji. Jakie są etapy, jakie przekonania może mieć klient na tych etapach (w tym blokujące go przed przejściem dalej bariery percepcyjne), co już wie, czego nie wie (a powinien), itd. Lejek jest dla mnie tworem wielowymiarowym, który składa się z warstw. Jeśli mój rozmówca czułby utratę kontroli nad wynikami, zaleciłbym między innymi przegląd punktów styku (touchpoints) i sprawdzenie co się tam dzieje - czy właściwie realizują swoją funkcję.
2. Jak określenie Buyer Persony wpływa na to, co ląduje na samej górze lejka? Czy lepiej mieć 100 przypadkowych leadów, czy 10 idealnie dopasowanych?
Im droższy i bardziej niszowy produkt/usługa, tym większe będzie znaczenie precyzyjnego określenia buyer persony. Szczególnie, jeśli ścieżka zakupowa obejmuje spotkanie sprzedażowe. W takich przypadkach, zarówno koszt pozyskania, jak i “obsługi” leada bywa bardzo wysoki, więc lądowanie w potocznie rozumianym “lejku” przypadkowych osób może stać się poważnym problemem. Właściwe określenie buyer persony pozwala na zbudowanie strategii komunikacji (oczywiście jeśli mamy odrobioną pozostałą część pracy domowej, w postaci np. propozycji wartości) - dzięki temu wiemy do kogo, co, gdzie, kiedy i jak mówić. To także dobre ze społecznego punktu widzenia - bo nie zawracamy głowy ludziom, których to nie interesuje ;) Wybieram 10 rozmów z “właściwymi ludźmi”.
3. Gdybyś miał dać jedną radę właścicielowi firmy, który widzi ruch na stronie, ale nie widzi domkniętych dealów w lejku – od czego powinien zacząć naprawę?
Zacząłbym od sprawdzenia czy na stronie wszystko działa. Wśród znajomych krążyła kiedyś anegdota o podwojeniu budżetu na promocję strony z niedziałającym formularzem kontaktowym. I mówimy o sześciocyfrowym budżecie miesięcznym. Następnie przyjrzałbym się danym, szukając etapów, w których występują problemy z mikrokonwersjami. Tam można znaleźć trop. Sprawdziłbym także, co się dzieje z odbiorcami w trakcie i po wejściu na stronę. Jak się zachowują oraz czy są odpowiednio zaopiekowani w kolejnych etapach. Np. jaki jest czas odpowiedzi na pytanie wysłane przez formularz, jak przebiegają spotkania sprzedażowe, etc. Oczywiście szczegóły zależą od specyfiki branży i kształtu ścieżki zakupowej.
A jeżeli Ty potrzebujesz pomocy ze swoim lejkiem sprzedażowym lub w zdefiniowaniu Buyer Persony, zachęcamy do zapoznania się z naszymi usługami.
